En esta entrada mi intención es reflexionar sobre la situación de demanda del seguro de vida en México, y entender en qué casos un seguro de vida “se compra” o se “vende”.

Aclaremos que al decir “compra” se entiende como una genuina acción de interés por el producto por parte del consumidor – y cuando hablamos de se “vende”– traducimos el concepto de venta como un esfuerzo grande por parte de un distribuidor para empujar el producto hacia el consumidor final.

Empezaré por comentar que tan sólo 1 de cada 10 mexicanos cuenta con un seguro de vida.1 ¿Esos seguros se compraron o se vendieron? Para responder a esa pregunta hay que desglosar un poco que tipos de seguros entran en la estadística.

Sin tener datos oficiales (ya que no hay cifras públicas al respecto) y apelando al conocimiento empírico del mercado podemos asumir que los tres principales formatos de distribución fueron:

  • Seguros que se “vendieron” en conjunto con algún crédito, ya sean hipotecarios, automotriz, educativos, entre otros; es decir, que los beneficiados directos son realmente las instituciones que otorgan los créditos en caso del fallecimiento del usuario, liquidando la deuda pendiente.
  • Seguros que se “venden” todos los días por agentes de seguros. Muchas de estas ventas están basadas en una persistencia y empuje de los agentes para colocar el producto.
  • Seguros colectivos y de afinidad. Quizás te suenan, son esos seguros que dan como prestación en algunos trabajos o están “incluidos” (de forma no tan explicita, y muchas veces con costo adicional) en tarjetas bancarias o departamentales que en ocasiones ni siquiera nos enteramos de que los tenemos o terminamos por olvidarlos.

Analizando las tres formas más comunes de cómo se distribuyen los seguros de vida en nuestro paíspodemos decir que en general, un seguro de vida en México “se vende”.

Sin embargo, puedo afirmar que esto no siempre es así, existe una creciente parte de mexicanos que ya están “comprando” un seguro de vida. Lo sé por qué lo veo cada día en Mango Life, quienes somos también un agente digital, y aunque también somos “persistentes” como agentes tradicionales, nuestra persistencia se enfoca en dejar claro al usuario el valor intrínseco de un seguro de vida ¿por qué lo necesita? ¿en que situaciones de vida? ¿cuánto debería pagar por él? hasta que él/ella lo pueda ver por sí mismo y tomar acción cuando esté listo.

¿Qué tienen en común las personas que compran un seguro de vida?

Son conscientes de sus responsabilidades económicas

Dependiendo del rol que jugamos en diferentes momentos de nuestra vida adquirimos responsabilidades y dependientes económicos, la responsabilidad más evidente es cuando formamos una familia y tenemos hijos/pareja que dependen de nosotros, pero hay otros escenarios como ser padres o hermanos que también dependen de nosotros. Una persona que compra un seguro es consciente de estas responsabilidades y no quiere dejar a la suerte que un evento desafortunado suceda ¿qué pasaría con sus dependientes económicos si llegara a faltar? Los que compran un seguro de vida entienden que no se trata de dejarles la vida resuelta, sino de darles un respiro para re-organizar sus vidas y encontrar formas de volverse económicamente independientes.

Entienden que están haciendo una inversión, no un gasto

Los compran un seguro de vida son conscientes de que fallecer es y será siempre un riesgo fundamental de la vida y que es un evento que traerá consigo costos para los que más quieres, por la tanto visualizan que es más eficiente destinar una suma pequeña en un seguro de vida que tratar de ahorrar por tu cuenta todo el dinero que tu familia requeriría para mantener la estabilidad por algunos años si tú llegas a faltar.

Tienen el control de sus finanzas.

Los que compran un seguro de vida tienen en orden sus finanzas, esto implica principalmente que, tienen un presupuesto mensual de gastos que les permite saber dos cosas fundamentales:

  • Cuáles son sus costos de vida y de los dependientes económicos.
  • Cuánto presupuesto pueden y deben destinar para un seguro de vida.

Con esos dos datos es muy fácil decidir que suma asegurada es la ideal para ellos sin desestabilizar su economía.

Otro factor importante, además del conocimiento y conciencia sobre la necesidad de un seguro de vida, que determina el deseo de compra es la situación económica del país y ingreso per cápita de la población para poder pensar en productos financieros como lo es un seguro. Pues muchas personas no es que no quieran proteger a los que aman, es que el presupuesto a veces es realmente limitado, pero es un tema para abordar en una entrada separada.

Aún faltan algunos años para que este cambio de paradigma de “vender” a “comprar” un seguro de vida suceda, mientras tanto, nuestra misión en Mango Life es y será proteger a los mexicanos contra los riesgos fundamentales de la vida y seguiremos trabajando en pro de que más personas puedan conocer y acceder a productos que les permitan proteger a los que más aman.


Sobre el autor:
Francisco Reyes es Co-fundador de Mango Life, le apasiona llevar mejores servicios a más personas, de manera fácil y accesible con tecnología e innovación.

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